供应链老罗：七剑下天山，境外品牌代理商的突围之路

中国人的海外品牌记忆应该是从民国开启的，那时候洋车、洋装、甚至洋火等各式洋货，先从大上海上岸，然后风行全国，充斥着人们的生活。洋买办们，赚得盆满钵满。

始于1947的《关贸总协定》，成为了后来的WTO，成为当今世界最大的永久性的国际经济组织，2001年，中国加入了WTO，自此，中国人见到了越来越多的外国品牌，越来越多的中国品牌也走出了国门，走向了世界。

有些外国品牌，从进入中国开始，伴随中国开革开放，获得了巨大的成功，比如P&G，比如Intel，比如KFC等等，那么，作为海外品牌代理商，无论是toC消费品牌，衣服家电这些，还是toB类品牌，例如电子元器件、机器设备等，在当今全球化的商业环境中，进入中国市场，都面临巨大的竞争，特别是中国经济以GDP全球排名第二的体量高速发展，坐拥全球最具潜力的消费市场，境外品牌代理商也面临着前所未有的机遇与挑战。

中国2016年开始，甚至创造性的搞起“进口博览会”，国家出手，搭建起竞争“擂台”，让这场厮杀更加“血腥”。

如何在竞争激烈的市场中脱颖而出，代理商该怎么做，老罗作为进出口供应链行业从业多年的老外贸，结合多年客户服务经验以及和众多代理商的深入交流心得，将从市场调研、品牌建设、渠道拓展、营销策略、供应链优化、融入本地化、合规经营等几个方面一一剖析，助你全方位提升自身的竞争力和市场适应能力，占领市场，业绩长虹。

一、市场调研

市场调研是境外品牌代理商进入新市场的第一步。通过深入了解目标市场的用户需求、竞争格局、行业趋势以及文化差异等信息，代理商可以制定出更加精准的市场定位和策略。具体而言，代理商需关注市场偏好、竞争对手的优势与劣势、市场规模及增长潜力等因素，为后续的品牌建设、产品推广和渠道拓展提供有力支持。

说白了就是带兵打仗，情报先行。斥候前面探路，主帅才可运筹帷幄。市场调研是方向性的，决定性的，都说选择大于努力，其重要性不言而喻！

二、品牌建设

品牌建设是境外品牌代理商成功的关键。代理商需要与品牌方紧密合作，共同打造具有独特意涵和高辨识度的品牌形象。

这包括传播品牌历史、讲述品牌故事、设计品牌形象识别系统（VI）、制定发展规划、策划品牌传播活动等。同时，代理商还需注重品牌文化的传播，让目标用户能够深刻感受到品牌的价值观和理念，逐步建立、提升品牌忠诚度。

上文提到的英特尔（intel），虽然是toB品牌，但是同样在多种渠道上打广告，让终端消费者认为具有英特尔CPU的PC手机笔记本等产品性能优良。心智上的先入为主，让intel一直压着老对手AMD一头，自然，intel代理商也十分开心，所以，选择一个愿意投入品牌建设的品牌方，代理商可以发挥自己渠道特长，与品牌方合作共赢，在渠道中持续进行品牌传播，牢牢建立起品牌美誉度，品牌忠诚度。

三、渠道拓展

当今消费特点，渠道拓展一定是线上线下要并举，特别是电子元器件代理商，是扩大市场份额的重要途径。代理商需要根据目标市场的特点，制定适合的渠道拓展计划。

例如，目前深圳是国内电子制造产业聚集度最高的城市，很多产业集约化发展，例如手机、耳机、平板等，在这些聚集度高的地方发展线下渠道，是必选题，所以，代理商要积极拓展当地零售商，进行市场覆盖合作，并根据产业链分布情况，跟着渠道平台布局，全国设点，建立起一批和品牌友好的分销伙伴，共同做大市场。重点城市开设品牌专卖店或旗舰店、中小城市搞混批合作商。

同时，要积极拓展线上销售渠道，实现多渠道覆盖。但在货源管控上，要从代理政策、产品型号等方面，设置防窜货，防价格的有效机制，杜绝渠道伤害式竞争，代理商还要做到渠道的优化和管理，确保渠道畅通无阻，提升销售效率和用户满意度。

四、营销策略

营销策略最高指导原则是把自己当成用户，关注用户真正的需求，提供真正的价值。这个过程一定要十分清醒，把用户的需求分层拆解，用户的核心需求是什么，中间层需求是什么，最外层需求是什么，这些都搞清楚了，才是真正吸引用户、提升品牌知名度的关键。

例如智利顶级鲜果品牌Prize（中文名称：佰兹果），2006年在智利创立。从车厘子开始，砥砺前行13年，Prize始终坚持核心策略——以淳朴的果农身份，为全球消费者带来前所未有的味蕾体验。以为“世界共享无时差好果味”的雄心壮志，牢牢在全球各地选取优质好果。

在中国，Prize设计策划了中国消费市场对车厘子的追捧引发了现象级的风潮。车厘子的“爆红”不仅因为它“口感好、色泽吉祥、有营养价值”，更是红在“消费升级——车厘子在年轻消费者朋友圈子中是社交货币，实现 “车厘子自由”是中国年轻人实现财务自由的最好诠释。在朋友圈晒车厘子是春节期间最热的现象，让这款水果明星荣登C位！同时，在中国，越来越多的消费者开始用车厘子来奖赏自己、与家人分享好物、同时，中国人习惯在重要节日“馈赠礼物”的习惯，车厘子成了首选。

这一切，都是基于全球高品质好果味核心策略，Prize在广告宣传、促销活动、公关活动中，注重创新，与时俱进，占领了用户心智。

目前，佰兹果拥有570公顷的自有果园和超过2000公顷的果农专供合作园。利用优质供应链的高度协同配合。实现了从150万美金到1.5亿美金，2020年达到20亿美金的蜕变。

五、供应链优化

老罗就是从事进出口供应链的，对从应链优化这一点感触最深。

供应链优化是境外品牌代理商降低成本、提高运营效率的重要手段。代理商需要与供应商、物流商等合作伙伴紧密合作，共同打造高效、稳定、可持续的供应链体系。

例如华富康，为了更好服务客户，在深圳香港两地都建有仓库和自有车队，并有专人一对一服务客户，自港进关，实现了24小时通达全国大部分大中城市。那么我们的客户，在供应链的透明度和可追溯性，就可以确保产品质量和交期，实现市场上的竞争优势，当然，这也得益于我们上一期提到的业务数字化转型的支撑。

六、产品本地化

产品本地化是境外品牌代理商进入新市场的重要策略之一。

代理商需要根据目标市场的文化、习俗、消费者偏好等因素，对产品进行适当的本地化调整。例如，上文提到的KFC，在中国的门店，不但有老北京鸡肉卷，熟悉的甜面酱适应北方用户的味蕾，更是有藤椒风味和猪肉小笼包等南方用户喜欢的早餐风味。产品本地化不仅能够提升产品的市场竞争力，还能增强品牌在当地市场的亲和力和认可度。

八、合规经营

合规经营是境外品牌代理商在异国他乡必须遵守的原则。代理商需要了解并遵守目标市场的法律法规、行业标准和商业习惯等规定，确保经营活动的合法性和合规性。在合规经营方面，代理商需注重知识产权保护、产品质量安全、消费者权益保护等方面的工作，避免因违规操作而带来的法律风险和信誉损失。

华富康在自身进出口供应链一站式服务中，就包含合规经营的免费培训课程，不但是在进口业务中帮助代理商合规合法，快速通关，准确报税。对于中国“品牌出海”，华富康积极对接国家各部委机构，可以为客户免费提供北美、东盟、中亚、中东、俄罗斯、欧盟等市场的法律咨询，准入培训等服务。

七剑下天山，热辣滚烫，境外品牌代理商要想在竞争激烈的市场中突围而出，需要步步为营，大胆突围，全面提升自身的竞争力和市场适应能力。只有这样，才能在全球化的商业环境中实现稳健发展、持续增长。在品牌代理江湖中，占有一席之地！